Już dawno dowiedziałem się, że sukces sprzedażowy ma mniej wspólnego z ludźmi w zespole sprzedażowym niż z osobą, która kieruje zespołem sprzedaży. Ilekroć pytałem kierownictwo, jaka jest różnica między tym wysoko wydajnym zespołem a zespołem słabo wypadającym, krótka odpowiedź zawsze brzmiała: „różnica jest menedżerem”. Tak samo jest w piłce nożnej - zmieniając menedżerów, zmieniasz szczęście drużyny (poza NUFC!). Jeśli jednak zespół sprzedaży zawiedzie, osoby osiągające słabe wyniki są zwykle zwalniane. W piłce nożnej to menedżer.
Zarządzanie piłką nożną i sprzedażą to z pewnością zupełnie inne działania i nie da się ich porównać? Tak i nie. W piłce nożnej często zdarza się, że zarządzanie klubem jest oddzielone od trenowania zespołu. Pierwsza koncentruje się na biznesie, druga na rozwoju talentów. Obie odpowiadają sobie. Biznes musi dobrze funkcjonować, aby wspierać rozwój talentów. Jednak bez rozwoju talentów firma przyciągnie mniej płacących klientów (poza NUFC, gdzie zwykłe przyklejenie koszul na sznurku wciąż przyciąga ponad 50 tys.).
W sprzedaży oczekujemy, że menedżerowie sprzedaży będą wszystkim dla wszystkich i ciągle widzę, jak menedżerowie sprzedaży pod presją podejmują działania, które często prowadzą do porażki, nie zdając sobie sprawy, że tak jest. Wiele z nich koncentruje się na zadaniach administracyjnych i spędza coraz więcej czasu na poszukiwaniu odpowiedzi na spadającą sprzedaż w arkuszach kalkulacyjnych. Niektórzy sami zajmują się sprzedażą, inni zarzucają zespołowi sprzedażowemu i zaczynają go zastępować, ale okazuje się, że zastępcy często nie odnoszą większych sukcesów niż poprzedni.
W piłce nożnej trener dalej rozwija swój talent i skupia się na planie gry, mając pewność, że ostatecznie będzie on dobry. Nie oznacza to, że właściciele klubów piłkarskich nie tracą cierpliwości i nie szukają zastępczego trenera. Odkryłem, że formuła stosowana przez trenerów piłki nożnej jest powtarzana we wszystkich innych sportach i innych zawodach, takich jak muzyka, taniec i teatr. Wszyscy trenerzy w tych zawodach mają harmonogramy. Można je nazwać scenariuszami, librettami lub choreografią, ale wszystkie pełnią tę samą funkcję - tak się pojawimy. Zadaniem trenera jest nakłonienie ludzi do jak najlepszych wyników w oparciu o ich role w planie gry.
Trenerzy w tych zawodach również rozumieją różnicę między odpowiedzialnością a rozliczalnością. Trener jest odpowiedzialny za wyniki zespołu, ale każdy członek zespołu jest osobiście odpowiedzialny za wykonanie planu gry.
To, czego nauczyłem się dwadzieścia lat temu i nadal jest, to trzy kluczowe elementy sukcesu sprzedaży:
-
Kluczem do sukcesu jest kierownik sprzedaży
-
Głównym zadaniem kierownictwa sprzedaży musi być trenowanie i rozwijanie talentów zespołu sprzedażowego (wszelkie inne działania, które temu zapobiegają w 80% przypadków muszą zostać wyeliminowane).
-
W planie gry muszą być jasno i kompleksowo przedstawione główne działania zespołu sprzedażowego, w szczególności umiejętności fizyczne (w tym słowa, wyrażenia, stres itp.), Które należy wykonać przed klientem.