Pracowałeś ciężko Osiągnąłeś cele. Jako sprzedawca jesteś na szczycie swojej gry. Wtedy zarząd zgłasza się i oferuje nową możliwość - zostać kierownikiem sprzedaży.
Po tym, jak początkowe podekscytowanie związane z byciem rozpoznanym i byciem odpowiedzialnym za większe portfolio opadło, usiądź wygodnie i pomyśl. Czym tak naprawdę zajmuje się kierownik sprzedaży? Jakie są Twoje nowe obowiązki i jak pracujesz, aby wspierać swój zespół?
Po pierwsze, zmiana z indywidualnych współpracowników na liderów pierwszej linii jest trudna. Będziesz kusił, aby zrobić coś dla swojego zespołu. W rzeczywistości niektórzy członkowie Twojego zespołu mogą się tego spodziewać. Oprzyj się tej pokusie. Twoim zadaniem nie jest zastępowanie sprzedawcy lub wykonywanie jego pracy, ale koncentracja i dostarczanie rozwiązań.
Przekonasz się, że dobry kierownik sprzedaży to połączenie menedżera firmy, trenera, cheerleaderki, tarczy ochronnej (blokującej wpływ na Twój zespół sprzedaży), analityka (sprawdzającego cele i wyniki), punktu eskalacji (dla klientów) i prawnika (dla Twojego zespołu) z kierownictwem i zespołami ds. produktu / finansów / cen). Od czego zaczynasz, biorąc pod uwagę tak długą listę obowiązków? Na czym należy się skupić, aby uzyskać najlepsze wyniki?
Dla mnie zawsze był to zespół. Ważne jest, aby zrozumieć każdego członka swojego zespołu i poznać jego mocne i słabe strony. Ważne jest, aby zrozumieć indywidualne motywacje i pragnienia, a także dotychczasowe wyniki. Motywacja i życzenia podpowiedzą Ci, dokąd chcesz się udać. Wyniki z przeszłości pokazują, co byłeś w stanie zrobić w przeszłości. Dlatego rozsądne jest oczekiwanie podobnych wyników w przyszłości. Niezwykle ważne jest również zrozumienie mocnych i słabych stron każdej osoby. Musisz to wiedzieć, umieszczając każdego w zespole.
Oto krytyczny sekret, który wydaje się oczywisty, ale często zostaje zapomniany przez początkujących menedżerów sprzedaży. Nie zawsze musisz wszystko wiedzieć. Otrzymasz dużo większe zaufanie i wsparcie od swojego zespołu, jeśli otwarcie poprosisz o pomoc. Jeśli nie wiesz, jak coś zrobić, nie udawaj. Przyznaj się i poproś swój zespół o pomoc. Pomaga to nie tylko w budowaniu relacji z zespołem w rzeczywisty sposób, ale także daje możliwość znalezienia wiedzy o swoim zespole, którą można podzielić się ze wszystkimi.
Najważniejsze jest to, że musisz zmusić swój zespół do pracy z tobą, abyś był naprawdę skuteczny. Zarządzanie sprzedażą to partnerstwo, w którym kierownik ds. Sprzedaży obsługuje sprzedawcę w takim stopniu, w jakim oczekuje się od sprzedawcy, aby przynosił wyniki firmie. Kierownik sprzedaży jest nie tylko kanałem informacyjnym od i do wyższej kadry zarządzającej, ale także partnerem sprzedawcy. Menedżer sprzedaży to zasób, z którego musi korzystać sprzedawca, a kierownik sprzedaży musi wiedzieć, jak pomóc sprzedawcy.
[ff id="6"]