Jak więc wykorzystać nieświadome czynniki związane z podejmowaniem decyzji? Oto niektóre z najczęstszych:
1. Zasada współczucia: Może się to wydawać oczywiste, ale ludzie mówią „tak” komuś, kogo znają i lubią częściej niż kompletnemu nieznajomemu. Znajomość - poprzez powtarzający się, stały kontakt z kimś - zwiększa to, o ile kontakt był raczej pozytywny niż negatywny. Współczucie obejmuje wygląd fizyczny, dlatego reklamodawcy używają pięknych modeli do sprzedawania produktów zamiast normalnie wyglądających. W swojej branży pomyśl o ludziach, którzy osiągnęli szczyt swojej gry, są cenieni i szanowani oraz znani z umiejętności przekonywania innych ludzi. Co przyciąga innych ludzi? Związanie się z tymi ludźmi może mieć efekt „halo” na otaczających ich ludzi.
2. Zasada wzajemności: Jedną z najpotężniejszych „zasad” społecznych jest zasada wzajemności, zgodnie z którą ludzie czują się zmuszeni do odwrócenia się od kogoś, kto zrobił dla nich dobry obrót. Był kiedyś eksperyment, w którym socjolodzy wysyłali kartki świąteczne do kompletnych nieznajomych, aby sprawdzić, jak bardzo czuliby się zobowiązani do powrotu, a ponad 95% z nich zwróciło karty, mimo że nadawca był dla nich całkowicie obcy. Według socjologów i antropologów zasada ta umożliwia rozwój ciągłych relacji oraz dzielenie się wiedzą i zasobami, które są korzystne dla społeczeństwa w ogóle.
3. Reguła walidacji społecznej: Po kilku innych wskazówkach lub ograniczonym czasie na osąd, większość ludzi odpowie innym, kopiując zachowanie otaczających ich osób. Jeśli inni ludzie postępują wobec ciebie dobrze, będzie promować takie samo zachowanie innych. Starszy, mniej atrakcyjny mężczyzna może zrekompensować swoje „wady”, kupując „kobietę-trofeum”, która zwiększa postrzeganą wartość mężczyzny, gdy inni widzą go z atrakcyjną, młodszą kobietą.
Innym przykładem jest sytuacja, w której długotrwale bezrobotni jest negatywnie oceniana przez potencjalnych pracodawców, nawet jeśli są wysoko wykwalifikowani i doświadczeni, ponieważ ludzie automatycznie przypisują brak zatrudnienia do wrodzonej wady charakteru lub słabości, a nie do sytuacji zewnętrznej. Jednocześnie ktoś, kto wydaje się być bardzo poszukiwany, na przykład dyrektor generalny dużej firmy, może łatwo wygrać lepsze oferty pracy i wyższe pensje, nawet jeśli ich wydajność jest raczej niska. „Sukces przyciąga sukces” - mówi i kiedy ludzie zjawić się sukces, a następnie inni ludzie nieświadomie szukają innych pozytywnych czynników, aby wyjaśnić sukces tej osoby i przeoczyć jej błędy.
4. Reguła władzy: Ludzie są bardziej skłonni uwierzyć, postępując zgodnie z zaleceniami lub instrukcjami osoby, która ich zdaniem jest ekspertem, nawet jeśli ich wiedza specjalistyczna dotyczy zupełnie innej dziedziny niż ta, która wymaga decyzji. Jeśli masz doktora Posiadanie przed swoim imieniem lub doktorat później również zwiększa postrzegany autorytet, nawet jeśli nie jest to istotne. Innym sposobem wykazania autorytetu są zewnętrzne symbole, nawet jeśli nie są przez nic wspierane. Obejmuje to symbole statusu w postaci tytułów, odzieży, samochodów, domów (w tym kodów pocztowych).
5. Zasada „odrzucenie, a następnie wycofanie się”: Zasada ta w dużej mierze opiera się na presji społecznej, która zmusza ludzi do powrotu łask. Jeśli poprosisz o skrajną prośbę, o której wiesz, że zostanie odrzucona, możesz złożyć mniejszą prośbę - tę, o którą cały czas chciałeś - i jest bardziej prawdopodobne, że zostanie zaakceptowana.
6. Zasada obowiązku publicznego: Jeśli zobowiązanie zostanie podjęte przez kogoś w sposób, który aktywnie, dobrowolnie i publicznie angażuje daną osobę, prawdopodobieństwo, że dana osoba spełni ten obowiązek, wzrasta. Właśnie o to chodzi weselach. Dlaczego są tak złożone i publiczne? Dlaczego śluby są wymieniane z rodziną, przyjaciółmi i świadkami? Dlaczego społeczeństwo potrzebuje aktu małżeństwa lub umowy małżeńskiej podpisanej przez obie strony w miejscu publicznym?
Publiczny i zrytualizowany sposób zawierania małżeństw przez ludzi zwiększa prawdopodobieństwo dotrzymania obietnic, ponieważ para musi dotrzymać tego, co obiecali publicznie z powodu presji wewnętrznej i zewnętrznej.
Podobnie w innych rodzajach negocjacji ważne jest, aby drobne zobowiązania były uzgadniane i spisywane, nawet jeśli są to małe kroki w kierunku znacznie większego zobowiązania, którego szukasz.
7 Zasada niedoboru: Można to podsumować jako „niedobór tworzy pożądanie”. (patrz także „Zasada walidacji społecznej”). Ludzie cenią rzeczy, kiedy są postrzegani jako mniej dostępne. Zastosowanie tej zasady dla zysku można zobaczyć w taktyce „oferta ograniczona” i „kończy się dzisiaj”. Na poziomie osobistym wyjątkowa lub niezwykła umiejętność lub wiedza specjalistyczna („USP”), która sprawia, że jesteś rzadkością, może stworzyć popyt na Twój produkt lub usługę, który w innym przypadku nie istniałby. Nigdy nie wpisuj numeru telefonu komórkowego na wizytówce. Utrudnia to kontakt z tobą, a także sugeruje, że masz tak wiele kontaktów, że musisz ograniczyć swoją dostępność do wszystkich.
8. Reguła psychologii odwrotnej: Ludzie używają odwrotnej psychologii, aby skłonić ludzi do wybrania przeciwieństwa tego, czego naprawdę chcą, grając instynktowną ludzką reakcją na to, co robić. Prawdziwy przykład wykorzystano do promowania klasycznej piosenki królowej „Bohemian Rhapsody”, która w całości zajmuje 5 minut i 55 sekund. W momencie premiery w 1975 r. Większość wytwórni uważała, że gra w radiu jest zdecydowanie za długa, ale Freddie Mercury dał swojemu dobremu przyjacielowi, DJowi Kenny'emu Everettowi, osobistą kopię z konkretnymi instrukcjami, aby jej nie odtwarzać ponieważ doskonale wiedział, że Everett nie mógł się oprzeć temu, co się okazało. Jeśli kiedykolwiek cierpiałeś na bezsenność, wiesz, że skupienie się na próbie zaśnięcia ma odwrotny skutek i znacznie pogarsza problem.
9 Prosta zasada tematu: Temat jest słownym obrazem, który przekazuje idee daleko wykraczające poza podstawowe znaczenie słów. Kiedy jesteś zaproszony na imprezę z motywem - na przykład thriller lub włoski - już wiesz dużo, nie wiedząc, w co się ubrać, co robić na imprezie, jaką muzykę grasz, jaki rodzaj jedzenia i tak dalej. Temat dał już „obraz słowny”, który zawiera wiele informacji. Jeśli masz „mikro markę”, która porusza się wraz z tobą, „Brand You” jest natychmiast przekazywane.
10. Reguła „jak mówisz”
Łatwo jest założyć, że zdanie takie jak „Nie mogę obiecać tego wyniku”. ma tylko jedno znaczenie, ale w rzeczywistości stres i ton zapewniają znaczną część rzeczywistego znaczenia. Aby to sprawdzić, spójrz na każde z poniższych zdań, z wyróżnionym innym słowem i następującym po nim implikowanym znaczeniem.
1. ja Nie mogę obiecać tego wyniku. (Ale może ktoś inny mogą.)
2. i przechylenie Obiecaj sobie wynik. (Tam są pod żadnym pozorem to jest możliwe.)
3. Nie mogę obietnica Wynik. (Ale ty mogą i tak to weź.)
4. Nie mogę tego obiecać Ona wynik. (Ale mogę obiecać ktoś inny.)
5. Nie mogę ci obiecać The Wynik. (Ale mogę ci obiecać Inne dobry wynik.)
6. Nie mogę ci tego obiecać Wynik. (Ale mogę ci obiecać coś.)
Znaczenie tego, co mówimy, zależy od tego, które słowa podkreślamy i które słowa należy lekceważyć. Jeśli nie możesz obiecać komuś takiej ceny, możesz powiedzieć jej: „Nie mogę obiecać ci tego WYNIKU”, a słuchacz nadal może czuć się dobrze z tą sytuacją, zwłaszcza jeśli natychmiast wykonasz coś innego, co zrobisz mogę obiecać.
[ff id="6"]